■　マーケティングとセールスの違いとは！！

セ−ルスは販売ですが、マーケティングは見込み客を集める、集客の方法ということですネ。以前、私は中小企業に身をおいて、大手企業の販売戦略とか、 販売促進企画とかやっていたんですね。で、小売店やプロダクションでも、高度成長期では、お客は勝手に集まるから、集客とかよりも販売＝セールスのテクニックとか品質やサービスが、 重要視されたんです。（もちろん、今でも品質やサービスは重要ですよ！！）でも、今はお客を集めることが、重要になっています。すなわち、見込み客を集める、見つけることですね。 お客はいなくなったわけではなくて、少なくなったのです！！なくなったチーズは、待っていてもやってきません。捜しにいかないといけないわけです。それを、従来の営業に縛られている人は、 不況だから、不景気だからしょうがない、と景気や人のせいにするわけです。でも、一方で、忙しくて儲かっている会社もあるわけです。
どちらになりたいですか？

■　売り込まなくても売れる営業とは？？

『売り込まなくても売れる！』 -説得いらずの高確率セールス- (ジャックワース、ニコラスEルーベン著、坂本希久子訳、神田昌典監修)(フォレスト出版、 定価１５００円)という本がありますが、高確率セールスとは、＜客に買わせる＞ことから、＜双方向のビジネスの下地があるかどうかを見る＞ことに、シフトすることだと言うのです。 ＜見込みの高い有望客に対してのみ、『満足条件』の合意を重ねていく＞のです。あくまで、双方向の満足条件を確認することで、説得やお願いするのではないと言います。

説明を希望しない人に一生懸命説明しても、迷惑なだけですよね？！

説明を聞きたい人（見込みの高い有望客）をみつけて、条件を確認する
（『満足条件』の合意を重ねていく）ことです。

中には、欲しいけれど、予算が合わないということもあるでしょう！そこで、予算に合わせて値下げした方がよいのか、自分の客でなかったとあきっらめるか、予算をなんとかしてもらうかですね。

できれば、予算に合わせた内容に変更して納得してもらうのが一番なわけです。５８０円のカルビ焼肉定食を牛丼と同じ２９０円にすると赤字になりますヨ。

■　『早い！安い！うまい！』のウソとは？？

『早い！安い！うまい！』という牛丼は正確には、
『早くて、安くて、値段の割にはうまい。』でしょう！？
私も『安い牛丼』は大好きで、（牛丼が好きというよりも、安いから好きなんです！ちなみに、最近では５９円のハンバーガーも大好きです！）（オイオイ！！）安いっていいですよね〜（笑）

それとは逆に、『高くて、時間もかかるけれど、凄くうまい！』というのもあって、お客様はニーズによって、チョイスするわけです。

『早い！安い！うまい！』の２９０円の牛丼は、決して、『早くて、安くて、５８０円のカルビ焼肉定食よりうまい！』ではありえないです！！

もちろん、わかっていることですよね！！でも、時々、誤解しているのか、わからないフリをしているのかと思われるお客様っていますよね！？全てを望むという人が、、、

『価格、品質、サービス、全てにおいて最高を』！！でも、、どんな会社も全てを同時に提供できないわけです！！すぐれた顧客サービスの提供にはコストがかかるわけですね。

『価格、品質、サービス、全てにおいて最高』という会社が存在すれば、競争なんてないですよね！？そこに頼めば、全てクリアーです！！でも、そういう会社（？）があるとすれば、 ボランティア団体だけでしょう！儲けは度外視しているということです。でも、会社ですと、赤字会社は続けられません！！

もう一度言います！！我が社のミッション（使命）は、

あなた様の会社に儲けていただき、クライアント様やお客様にも満足いただき、社会が元気になることを通して、私共の会社も儲けさせていただきます。Win-Winの関係を築きましょう！！

です。
お互いに儲けられる関係を作りましょう！！！

■　フロントエンドとバックエンドとは？？

もしもし！！Ｔ−バックじゃないですよ（笑）！！

フロントエンド商品とは、お買い得『目玉商品』ということですね。例として、ハンバーガー５９円とかです。入り口とか集客目的とかですね。でも、ハンバーガーショップで、 ５９円のハンバーガーを単品でテイクアウトする人ばかりだと、お店はやっていけませんよね？！

じゃあ、利益の構造はというと、バックエンド商品＝利益を生み出す商品というのがあるから、やっていけるんですね。ハンバーガーショップで例えれば、 ポテトやドリンクやそれらとのセット商品とかですね。(５９円のハンバーガーの『目玉商品』で集客を行ない、セット商品とかの利益を生み出す商品を売りたいわけですよね！)(５９円のハンバーガーを数多く売りたいわけではないわけです！！)

じゃあ、おまえの会社のフロントエンド『目玉商品』は何なんだ？う〜ん、むつかしいんですよネ(笑)『そこそこ早くて、そこそこうまくて、そこそこ安い！』う〜ん、中〜途半端！！ ですよね(笑)そこで、『マーケティングのわかる』『一緒に儲ける構造を考えることができる』サービスをフロントエンドサービスにできないか？と考えたのです！！

■　儲かるためにはどうすればよいか？

『頭に汗をかく』、頭を使って考え、そして実践することです！！体を使って働くより、考えることは倍疲れますよね！？ ですから、通常は考える作業をなるべくしないのです。もちろん、頭でわかっていても、行動しなくては、何もうまれません！！ 計画的に非常識なことをやる。遊び感覚で真剣にやる。実践こそ全てです。それには、これらの本がお薦めです。

◆『あなたの会社が90日で儲かる！』
著者：神田昌典（フォレスト出版）\1,500 1999年12月20日初版
（現在24版で13万部を超えるロングセラーとなっております。）

著者の神田昌典氏は株式会社アルマックとしてコンサルティング業務を行なうとともに、実践マーケッターとして活躍中で、 顧客獲得実践会を主宰しており、私もその会員です。

内容は『ビジネスの本質は、見込み客を集め、成約して既存客にして、リピートしてもらい固定客にする。そのうち、 一番重要なことは、見込み客を集める活動にある。集客は科学である。』といい、その方法を紹介しております。

◆『失われた『売り上げ』を探せ！ー商売繁昌の大冒険ー』
著者：小阪裕司(フォレスト出版)\1,500 2001年11月6日初版(現在8版)

著者の小阪裕司氏は『オラクルひと・しくみ研究所』代表で、ワクワク系マーケティング実践会主宰しております。

内容は、ワクワク系マーケティングとは何か？
(売れない)のは(売っていない)という指摘には目からウロコが落ちて、代わりにコンタクトレンズを入れたようです！！（笑）